TCL徐州经营部十·一“血战”纯平

谋事在人     人定胜天

                  ——TCL徐州经营部十·一“血战”纯平

背    景

作为淮海经济区商业中心的徐州市位于苏鲁豫皖四省交界，又称彭城，以其优越的位置、顺畅的交通、众多的人口，自古便为兵家、商家必争之地。除本土供销家电城、华联商厦、白云购物广场、百货大楼、徐州家电城等数家综合性大型家电商场外，以苏宁电器为代表的家电连锁企业的进驻进一步扩大了徐州家电市场的竞争。作为江苏省继南京后第二大家电市场，徐州具有较强的市场容纳力和宣传辐射力，因此各家电企业大多在此设立分公司并不惜投入的进行市场占领。

风云再起

早在今年4月，TCL徐州经营部张春阳经理就明确提出稳固占领纯平彩电市场的经营思路。在充分利用总部纯平价格政策并配合有力的营销战略，TCL五·一期间掀起徐州纯平大战。展开一场以华联商厦为中心的TCL纯平彩电全面攻势。5月1日下午刚过3时，TCL纯平彩电就告全市脱销，随机，消费者开始排队进行全额预购，火爆的场面令竞争品牌目瞪口呆也使商场又重新寻找回卖方市场的感觉。五·一当日，TCL不但以绝对优势奠定了纯平彩电稳固地位，而且以240台彩电的销量在华联商厦创下单品牌、单商场、单日销售的徐州市场记录。一时间，TCL纯平2988DB作为一颗闪亮的明珠在徐州市场璀璨升起，TCL纯平彩电占据了徐州纯平市场半壁江山。

7月底至9月间，康佳、创维大幅调低纯平价格抢占市场。

康佳P2190E：1380元、P2590E：1970元、P2990C：2680元

创维纯平21TA：1350元、29TA：2599元、29TI：2850元、

而此时TCL纯平价格2588DB：2180元、2988DB：2880元

康佳、创维纯平彩电销售显著向上增长，TCL徐州经营部使出各种手段进行市场狙击，但至9月下旬，康佳纯平彩电销售仍上升到其销售总量的30%。纯平市场风云再起！TCL如何镇守纯平阵地，是对TCL徐州经营部全体员工的又一次严峻考验。

借船下海

十·一，消费黄金周。不但各家电企业紧张备战，徐州家电商场也纷纷借十·一吉日推出大型促销活动，苏宁电器连锁大卖场盛装开业、白云购物广场周年庆典、华联商厦购物狂欢节、百货大楼金秋家电节┄┄徐州家电市场一场恶战又将开始。

鉴于TCL在徐州市场强势的品牌形象及娴熟的市场操作手段，徐州各家电商场纷纷要求由TCL组织十·一首日户外促销活动。在对整体形势进行冷静分析后，TCL最终选择在最有实力的华联商厦、供销家电城、苏宁电器连锁三家商场同时推出大型广场热卖活动，借商场气氛展开TCL攻势收复纯平失地。

活动前一个月，经营部就在报纸上以“TCL集团公司成立二十周年庆典 ”为由头投入十多篇软文从各个侧面对TCL品牌、服务、促销活动及纯平彩电功能进行广泛宣传，大力营造“TCL辉煌20年 王牌彩电全线出击 重磅酬宾”的庆典气氛。为避免竞争品牌纯平的低价影响，TCL徐州经营部与商场充分合作，由商场出面炮制色彩高保真、智能音效等功能方面的软文，大力推荐TCL纯平彩电，并借五·一之势着重包装纯平2988DB，奠定TCL纯平彩电高品质战胜低价格的基础。

为使用最小的投入取得最大的市场效益，市场部又积极与各商场家电部经理、企划部经理沟通，从长远发展出发说服商家在投放十·一活动通栏广告时无条件插入TCL活动内容，在短短十几天，TCL十·一活动就被炒的热火朝天。万事具备，只待十·一。

再起波澜

忽闻康佳、创维为一举攻占纯平市场，再次举起降价大旗，康佳：P2190E：1330元、P2590E：1800元、P2990C：2566元、P2960K：2880元。康佳扬言要借此次黄金周打造纯平彩电风暴。创维为树立纯平长远地位，投入35万元巨资在徐州百货大楼设立户外广告牌，全力宣传纯平彩电。而为制造更大的影响，康佳等品牌又在徐州推出21寸400元、29寸999元的超低价彩电。徐州十·一市场炮火未发，硝烟已起！

此得知消息后，徐州经营部张春阳经理迅速组织业务、市场、计划、售后人员召开紧急磋商会议，经过对竞争品牌经营策略及徐州家电市场形势周密分析后，张经理当机立断，调低特价机促销提成、提高利润机促销提成，并控制特价机销售数量，以低推高，全面展开“贺TCL集团公司成立二十周年 TCL王牌彩电厂家成本价销售 购王牌彩电送三重厚礼”促销组合活动。市场部迅速赶制售点宣传吊牌、售点海报、发布报纸通栏广告、电视字幕广告，对售点进行重新包装，并向总部紧急申请活动物料。决战在即！

血战彭城

决战的日子到了。十月一，经营部全体员工5点钟就赶到商场门前进行户外活动布置。搭舞台、竖拱门、堆彩电，7点钟布置全部就位。8点钟，商场尚未开门，TCL广场堆码热卖现场已经开始售机，人越聚越多。气氛越来越旺，全体员工士气高涨，准备再创徐州市场新记录。不曾想，一场“灾难”悄悄降临，由于徐州为保证江苏省园博会的顺利进行，9月30日晚11时，徐州市市长签发了“徐州市区十·一期间全部禁止户外活动”的紧急通知。在听到户外活动被迫停止的消息时有如晴天霹雳，全体员工简直不感相信自己的耳朵。原有的活动计划全部被打乱，将士们的激昂情绪马上跌至冰点。得知此消息后，徐州经营部张春阳经理立即带领全体员工分散进驻商场辅助促销、烘托现场气氛的部署，整个经营部只留下一名计划、一名财务人员开票收款，服务部只留下一名接线员及一名机动售后人员。张经理又亲自赶到每个商场给员工送水、送饭，并鼓励员工克服困难，稳扎稳打，营造售点气氛，在气势上战胜对手，夺取最后的胜利。

    9：30分，商场一开门，消费者的目光立刻就被TCL精美的广告牌所吸引，动心的产品、丰厚的礼品、实惠的价格，TCL纯平彩电立即成为销售的明星。“TCL带你进入纯平世界”—放在推荐台上打开后盖的TCL纯平彩电带给消费者最直观的感觉。完美的造型、清晰的画面、动感的音效、明了的内部结构，获得消费者真诚的信任。不少消费者是手拿报纸前来询问TCL纯平彩电。令竞争品牌始料不及的是，TCL利用强势品牌借集团公司20周年庆典推出的的促销活动，营造出不可抵挡的售点气氛，迅速瓦解了低价纯平优势。10台、30台、50台、100台、200台┄┄TCL纯平彩电全面开花。康佳被迫再次调低纯平价格价格：P2190E：1300元、P2990C：2480元、P2960K：2800元、P2962K：2780元┄┄可是仍然无法抵挡TCL纯平的强大攻势。竞争品牌再次领略了TCL王牌的王者风范。激烈的竞争场面、火爆的销售气氛感染了每一个在场的TCL员工，连总部来徐指导工作的TV产品推广部刘运增同志也为我们员工打气，亲自走到展台前参与现场促销，准确到位的促销解释立刻打动了还稍有犹豫的消费者。1台、2台、3台、5台┄┄以至促销员还以为经营部又调来一位促销高手，连呼“厉害，你好厉害”。就这样忙个不停直到过午，由于刘运增同志下午还要到下一站，午饭也没来及的吃就直接奔赶火车站。现场员工深受感动，不禁大声喊到“总部，一路走好”。

华联告急！供销告急！苏宁告急！！10月3日，TCL纯平彩电徐州市场全线断货。竞争品牌以为这下可以松下一口气来。谁知，TCL展台前仍然排着长长的队伍，货卖空了还能卖什么？原来TCL纯平彩电全额预售工作正在紧张的进行着。降价！降价！再降价！康佳、创维纯平彩电为争夺TCL预售机，已顾不得对二、三级营销网络的严重破坏，再次拿出杀手锏疯狂降价，誓于TCL血战到底。康佳纯平P2990C一下拉至2410元、P2962K由2780元降至2550元、P2960K由2800元降至2780元再调至2750元，但面对火爆预售的TCL纯平彩电仍无济于事。

雄起，再雄起

经过七天的努力，TCL十·一在徐州总计销售彩电1086台，其中纯平彩电就销售了508台，以绝对优势夺取了徐州十·一黄金周彩电市场销售第一位及徐州纯平彩电销售第一位的双料冠军。谋事在人，人定胜天，TCL血战彭城，以无可震撼的优势再次打造纯平彩电风暴。徐州TCL的全体将士有信心：2002年的元旦，我们将以更辉煌的战绩创造徐州彩电市场新记录。

特别感谢：总部销售计划部张晓红，广告物料管理组杨自燕，备件管理组仰平等总部同仁，在他们尽心安排下活动物料如期抵达徐州，保证促销活动的顺利展开。在此，我们表示最衷心的感谢！

TCL徐州经营部

                                               张清泉